統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，盡管2011年北京地區(qū)豪華品牌汽車銷量同比下降11.9%，但其在北京的銷量比重從2010年的10%上升至目前的21%，超過(guò)發(fā)達(dá)國(guó)家15%的平均水平。

限牌政策加速了北京豪華車消費(fèi)的發(fā)展和成熟，今年北京豪華車市場(chǎng)規(guī)模還在繼續(xù)擴(kuò)大，銷售份額繼續(xù)提升。不過(guò)繁榮背后也有些許隱憂，各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者持幣待購(gòu)情緒加重；銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)快速擴(kuò)張，新老經(jīng)銷商均面臨更大壓力，利潤(rùn)率下降、運(yùn)營(yíng)成本增加。

對(duì)于目前豪華品牌在北京網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，以及今后營(yíng)銷模式如何探索等問(wèn)題，新京報(bào)汽車周刊經(jīng)銷商沙龍邀請(qǐng)了6位北京豪華品牌4S店總經(jīng)理，他們是奧迪中潤(rùn)發(fā)4S店總經(jīng)理高衛(wèi)國(guó)、奔馳北京中心總經(jīng)理鞠革、凱迪拉克達(dá)世行4S店總經(jīng)理劉桂林、沃爾沃元之沃4S店總經(jīng)理常作君、雷克薩斯花園橋4S店總經(jīng)理林帆和寶馬京順寶4S店總經(jīng)理周曦。

話題1 【銷量】

“持幣待購(gòu)現(xiàn)象有加劇趨勢(shì)”

記者：今年各豪華品牌銷售保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但終端價(jià)格也在不斷下滑，各家店的這幾個(gè)月銷售表現(xiàn)如何？熱銷車型有多大變化？

高衛(wèi)國(guó)：今年總銷量的確高增長(zhǎng)，但銷售網(wǎng)絡(luò)也在快速增加，所以單店銷售任務(wù)有所減少，銷量略有下降。前3個(gè)月我們?cè)戮N售200輛，基本完成了廠家任務(wù)。目前主力車型依然是奧迪A6L、A4和Q5，進(jìn)口車產(chǎn)品線這兩年有了大幅增加，Q7，A8L熱銷。目前，我們的確感受到了來(lái)自市場(chǎng)的壓力，這主要來(lái)自網(wǎng)絡(luò)分流和競(jìng)爭(zhēng)品牌策略，但通過(guò)抓住換購(gòu)機(jī)會(huì)，以及提升采購(gòu)計(jì)劃，總體銷售情況還是不錯(cuò)的。

劉桂林：今年銷量與去年同期比肯定在增長(zhǎng)。不過(guò)從一季度看，客流情況基本上和去年第三季度差不多或者略低些，但成交量同比有約5%的下降。誘因主要出在產(chǎn)品價(jià)格上，汽車整體價(jià)格下行、促銷力度加大，使得客戶持幣待購(gòu)情緒加重。達(dá)世行今年的銷售目標(biāo)比較保守，同比增長(zhǎng)10%，去年大家過(guò)于樂(lè)觀了，而今年有很多不確定因素，市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

常作君：我們剛剛開(kāi)業(yè)，這段時(shí)間銷量還是在增長(zhǎng)的。不過(guò)與去年做的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃相比，今年增速稍差于預(yù)期，因此我們對(duì)于今年豪華車銷售持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。去年沃爾沃60系賣得最好，如S60和XC60，今年車展又新增加V60，不過(guò)均是進(jìn)口車。沃爾沃客戶對(duì)中端、高端車型關(guān)注度比較高，入門(mén)級(jí)車型反而賣得不是很好。我們店的新車銷售是以置換為主，置換和搖號(hào)的比例是3:1?，F(xiàn)在元之沃推出了自己的品牌二手車，因?yàn)閾Q購(gòu)是一種剛性需求，尤其是同品牌客戶換購(gòu)，因而限牌政策對(duì)于我們的影響不大。

林帆：由于客戶選擇范圍拓寬等因素，店內(nèi)客流量提升，但成交量明顯下降，客戶觀望情緒嚴(yán)重。就雷克薩斯來(lái)說(shuō)，自從推出小排量后對(duì)銷售和品牌形象都有很大提升。目前CT200的訂單已經(jīng)排到7月中旬以后，不過(guò)這款車的利潤(rùn)并不高。加上網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，上半年的銷量表現(xiàn)并不是很令人滿意。周曦：寶馬一季度銷量同比增長(zhǎng)37%，廠家今年定的全國(guó)計(jì)劃是同比增加30%，單店目標(biāo)增幅在20%—30%之間。今年北京還將新增3家寶馬4S店，總數(shù)達(dá)到11家。從熱銷車型來(lái)看，寶馬1系車、3系車銷量并不大，熱銷主要集中在高端車，如X系和7系，X系今年一季度同比增長(zhǎng)了92%，7系增長(zhǎng)了40%，再加上5系，這3個(gè)車系共占總銷量的70%。

鞠革：我們店是2011年第四季度才開(kāi)業(yè)，月銷量逐步提升?？土髁看_實(shí)在增加，但成交量有所下降，客戶持幣待購(gòu)的現(xiàn)象日益嚴(yán)重。一方面客戶會(huì)在品牌內(nèi)比較，一方面在各品牌間比較。熱銷車型方面，S系、E系、C系是主力車型，今年GLK的銷量也不錯(cuò)訂購(gòu)客戶不少。R系、GL和SLK相對(duì)屬于小眾車型，銷量也沒(méi)有太大變化。

話題2 【網(wǎng)絡(luò)】

“擴(kuò)網(wǎng)與否經(jīng)銷商唯有做好服務(wù)”

記者：這兩年豪華品牌在北京和很多城市都在快速擴(kuò)網(wǎng)，各位如何看待這一現(xiàn)象？從北京情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)飽和？依照目前利潤(rùn)，豪華品牌4S店要多久能夠收回建店成本？

鞠革：網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是廠家的一個(gè)策略，不是經(jīng)銷商能左右的。目前中國(guó)是汽車銷售增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，所以各廠家都希望能夠擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的份額。廠家一般通過(guò)兩種途徑來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一是提高單店銷量，二是增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，所以不管飽和與否，廠家都會(huì)去擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。北京目前奔馳4S店已有13家，加上展廳等網(wǎng)點(diǎn)總量已達(dá)19家。經(jīng)銷商目前能做的就是把服務(wù)做扎實(shí)，努力提升服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好老客戶，同時(shí)吸引周邊新客戶，擴(kuò)大服務(wù)半徑。我們這個(gè)旗艦店投資還是很大的，樂(lè)觀估計(jì)3年能收回投資。

林帆：雷克薩斯目前全國(guó)獲批經(jīng)銷店已達(dá)130多家，北京地區(qū)第五家已經(jīng)開(kāi)業(yè)，是否建店是廠家說(shuō)了