統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，盡管2011年北京地區(qū)豪華品牌汽車銷量同比下降11.9%，但其在北京的銷量比重從2010年的10%上升至目前的21%，超過發(fā)達國家15%的平均水平。

限牌政策加速了北京豪華車消費的發(fā)展和成熟，今年北京豪華車市場規(guī)模還在繼續(xù)擴大，銷售份額繼續(xù)提升。不過繁榮背后也有些許隱憂，各品牌競爭加劇，消費者持幣待購情緒加重；銷售網(wǎng)絡持續(xù)快速擴張，新老經(jīng)銷商均面臨更大壓力，利潤率下降、運營成本增加。

對于目前豪華品牌在北京網(wǎng)絡發(fā)展，以及今后營銷模式如何探索等問題，新京報汽車周刊經(jīng)銷商沙龍邀請了6位北京豪華品牌4S店總經(jīng)理，他們是奧迪中潤發(fā)4S店總經(jīng)理高衛(wèi)國、奔馳北京中心總經(jīng)理鞠革、凱迪拉克達世行4S店總經(jīng)理劉桂林、沃爾沃元之沃4S店總經(jīng)理常作君、雷克薩斯花園橋4S店總經(jīng)理林帆和寶馬京順寶4S店總經(jīng)理周曦。

話題1 【銷量】

“持幣待購現(xiàn)象有加劇趨勢”

記者：今年各豪華品牌銷售保持高增長態(tài)勢，但終端價格也在不斷下滑，各家店的這幾個月銷售表現(xiàn)如何？熱銷車型有多大變化？

高衛(wèi)國：今年總銷量的確高增長，但銷售網(wǎng)絡也在快速增加，所以單店銷售任務有所減少，銷量略有下降。前3個月我們月均銷售200輛，基本完成了廠家任務。目前主力車型依然是奧迪A6L、A4和Q5，進口車產(chǎn)品線這兩年有了大幅增加，Q7，A8L熱銷。目前，我們的確感受到了來自市場的壓力，這主要來自網(wǎng)絡分流和競爭品牌策略，但通過抓住換購機會，以及提升采購計劃，總體銷售情況還是不錯的。

劉桂林：今年銷量與去年同期比肯定在增長。不過從一季度看，客流情況基本上和去年第三季度差不多或者略低些，但成交量同比有約5%的下降。誘因主要出在產(chǎn)品價格上，汽車整體價格下行、促銷力度加大，使得客戶持幣待購情緒加重。達世行今年的銷售目標比較保守，同比增長10%，去年大家過于樂觀了，而今年有很多不確定因素，市場機會存在，但競爭也很激烈。

常作君：我們剛剛開業(yè)，這段時間銷量還是在增長的。不過與去年做的經(jīng)營計劃相比，今年增速稍差于預期，因此我們對于今年豪華車銷售持謹慎樂觀態(tài)度。去年沃爾沃60系賣得最好，如S60和XC60，今年車展又新增加V60，不過均是進口車。沃爾沃客戶對中端、高端車型關注度比較高，入門級車型反而賣得不是很好。我們店的新車銷售是以置換為主，置換和搖號的比例是3:1?，F(xiàn)在元之沃推出了自己的品牌二手車，因為換購是一種剛性需求，尤其是同品牌客戶換購，因而限牌政策對于我們的影響不大。

林帆：由于客戶選擇范圍拓寬等因素，店內(nèi)客流量提升，但成交量明顯下降，客戶觀望情緒嚴重。就雷克薩斯來說，自從推出小排量后對銷售和品牌形象都有很大提升。目前CT200的訂單已經(jīng)排到7月中旬以后，不過這款車的利潤并不高。加上網(wǎng)點數(shù)量增加，經(jīng)銷商之間競爭加劇，上半年的銷量表現(xiàn)并不是很令人滿意。周曦：寶馬一季度銷量同比增長37%，廠家今年定的全國計劃是同比增加30%，單店目標增幅在20%—30%之間。今年北京還將新增3家寶馬4S店，總數(shù)達到11家。從熱銷車型來看，寶馬1系車、3系車銷量并不大，熱銷主要集中在高端車，如X系和7系，X系今年一季度同比增長了92%，7系增長了40%，再加上5系，這3個車系共占總銷量的70%。

鞠革：我們店是2011年第四季度才開業(yè)，月銷量逐步提升?？土髁看_實在增加，但成交量有所下降，客戶持幣待購的現(xiàn)象日益嚴重。一方面客戶會在品牌內(nèi)比較，一方面在各品牌間比較。熱銷車型方面，S系、E系、C系是主力車型，今年GLK的銷量也不錯訂購客戶不少。R系、GL和SLK相對屬于小眾車型，銷量也沒有太大變化。

話題2 【網(wǎng)絡】

“擴網(wǎng)與否經(jīng)銷商唯有做好服務”

記者：這兩年豪華品牌在北京和很多城市都在快速擴網(wǎng)，各位如何看待這一現(xiàn)象？從北京情況來看，網(wǎng)絡是否已經(jīng)飽和？依照目前利潤，豪華品牌4S店要多久能夠收回建店成本？

鞠革：網(wǎng)絡擴張是廠家的一個策略，不是經(jīng)銷商能左右的。目前中國是汽車銷售增長最快的市場，所以各廠家都希望能夠擴大中國市場的份額。廠家一般通過兩種途徑來擴大市場份額，一是提高單店銷量，二是增加網(wǎng)絡數(shù)量，所以不管飽和與否，廠家都會去擴展銷售網(wǎng)絡。北京目前奔馳4S店已有13家，加上展廳等網(wǎng)點總量已達19家。經(jīng)銷商目前能做的就是把服務做扎實，努力提升服務質(zhì)量，維護好老客戶，同時吸引周邊新客戶，擴大服務半徑。我們這個旗艦店投資還是很大的，樂觀估計3年能收回投資。

林帆：雷克薩斯目前全國獲批經(jīng)銷店已達130多家，北京地區(qū)第五家已經(jīng)開業(yè)，是否建店是廠家說了