廣州限牌了。盡管突然，卻也在情理之中。早在北京發(fā)布限牌令的時(shí)候，很多有識(shí)之士就說，或早或晚廣州也會(huì)限牌的。筆人認(rèn)為，盡管經(jīng)銷商頗多意見，但從政策出臺(tái)的時(shí)機(jī)看，在交通狀況還沒有發(fā)展成為災(zāi)難時(shí)果斷出手，利還是大于弊的。

牌是限了。對(duì)經(jīng)銷商來說，大可不必一味怨天尤人，而是應(yīng)該認(rèn)真思考限牌后游戲規(guī)則的改變以及因應(yīng)的措施。市場(chǎng)究竟會(huì)發(fā)生哪些變化呢？

一個(gè)可以斷言的事情就是，大約三分之一的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰出局。關(guān)鍵的問題是出局的會(huì)是哪些經(jīng)銷商？可能很多人第一反應(yīng)是“自主品牌經(jīng)銷商”，因?yàn)樗麄冇芰θ酰癸L(fēng)險(xiǎn)能力低。從以往的經(jīng)驗(yàn)看，限牌對(duì)于低端車型沖擊較大，自主品牌首當(dāng)其沖。在筆者看來，除了自主品牌外，以下四種情況的中檔品牌的經(jīng)銷商也很危險(xiǎn)：

第一種，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所土地租金等剛性成本過高的經(jīng)銷商。

第二種，由于企業(yè)性質(zhì)等因素而導(dǎo)致的內(nèi)耗嚴(yán)重，效率低下的經(jīng)銷商。

第三種，建店不久，缺乏售后積累的經(jīng)銷商。

第四種，經(jīng)營(yíng)短板明顯，盈利潛力挖掘極不充分的經(jīng)銷商。

除了那些不可抗力因素外，是否長(zhǎng)期重視客戶積累，是否孜孜追求多項(xiàng)業(yè)務(wù)深度挖潛，是否長(zhǎng)期堅(jiān)持通過精細(xì)化管理降低運(yùn)營(yíng)成本，將成為左右這次生死大戰(zhàn)的關(guān)鍵。筆者這兩天見到一個(gè)有兩間4S店的投資人，他說：“市場(chǎng)好的時(shí)候忙著賺錢，現(xiàn)在市場(chǎng)變化了，才發(fā)覺打造體系能力的重要性，晚啦！”看著他，筆者突然覺得很可憐，正所謂“可憐之人，必有可恨之處”。

面對(duì)完全不同的市場(chǎng)規(guī)則，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路必然發(fā)生重大的調(diào)整，筆者認(rèn)為，思路變化可集中歸納為以下兩點(diǎn)：

第一，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將直接從“業(yè)務(wù)挖潛”向“降本增效”轉(zhuǎn)變。

按照筆者《體系制勝》理論，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的第三階段是“均衡發(fā)展，體系制勝”，由于限牌，將直接進(jìn)入第四階段，也就是“降本增效制勝”階段。經(jīng)銷商將徹底告別“粗放”，進(jìn)入“集約經(jīng)營(yíng)”的新時(shí)代。在這次風(fēng)暴中，那些已經(jīng)完成業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)銷商將從容淡定，全身而退；而那些需要“補(bǔ)課”的經(jīng)銷商，就會(huì)如履薄冰，元?dú)獯髠?，搞不好就“光榮下崗”了。

第二，售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)將被提到全新的高度重新被認(rèn)識(shí)。

筆者本來以為，保險(xiǎn)、精品、二手車業(yè)務(wù)的重要性在2008年就應(yīng)該已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，但通過橫向溝通發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)水平還停留在先進(jìn)經(jīng)銷商2005年的認(rèn)識(shí)水平上，如不及時(shí)調(diào)整，這些經(jīng)銷商出局在所難免。

在筆者看來，宏觀市場(chǎng)的變化對(duì)一個(gè)運(yùn)作成熟的經(jīng)銷商影響是非常小的。在限牌面前，那些本就經(jīng)營(yíng)有方的經(jīng)銷商大可不必驚慌，廠家對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商勢(shì)必釋放寬松政策。應(yīng)該以不變應(yīng)萬(wàn)變的從容心態(tài)，笑看風(fēng)云過！
（摘自廣州日?qǐng)?bào)）